近年来，券商基于以客户价值为中心的业态模式正在重塑，“以客户为中心”提供服务已经成为行业展业的共识，一是证券行业增长动能改变，二是客户需求的多样化和个性化，三是行业竞争和监管环境发生明显变化，我国证券行业的客户管理服务体系正在快速建设及优化。

我国券商客户分析。

投行客户：1、融资企业行业及地域分布变动，在全面深化注册制改革及鼓励新质生产力的政策基调中，我国融资产业结构正在快速聚焦电子、电气机械、医药制造等战略新兴产业，地域的融资总额也跟随当地招商引资政策及优势产业产生变化。2、投行客户需求专业化、多元化。从时间维度来看，越来越多的企业在首次上市之后两年内进行再融资活动；从合作券商维度来看，客户偏好更为集中。3、注册制改变投行经营逻辑。随着我国全面注册制正式落地，投行业务逻辑产生根本性改变，市场标的稀缺性将持续下降，未来市场将逐步过渡到完全竞争市场，对定价的敏感度或持续提升，券商投行的核心工作将转变成如何通过专业能力争取投资客户。

财富管理客户：1、机构投资者成为市场主要增量。近年来 A股各类机构投资者持股规模及比例都呈现明显提升，境内机构持股占比由 2019 年的 10.2%提升到了 2024 年一季度的18.83%，我国资本市场机构化在明显提速，私募、公募、社保成为高增量驱动的机构客户。2、机构投资者的需求呈现多元化、综合化、个性化。目前机构客户需求正在发生显著变化。虽仍以交易和研究服务为主，但逐步向投资、资金等需求扩散。券商的机构业务类型可以分为资金管理、交易服务、资产配置、运营支持，公募、私募客户需求最为综合，保险、养老金客户权限不断松绑，将成为重要增量资金来源，银行类客户需求持续去通道化。

券商客户服务模式的发展情况：

1、以机构为抓手，建立综合性一站式服务。我国券商将服务重点客户战略化，积极尝试“一体化”模式，并进行组织架构调整。同时，券商持续提升对机构业务的重视程度，虽然因业务结构单一、竞争激烈，导致相关领域创新业务盈利快速下滑，但未来机构业务有望成为综合性服务的重要切入点。

2、技术赋能与数字化转型，全面落地客户服务战略。在搭建战略客户的服务管理体系时，在深化机构客户关系、梳理业务需求与资源、跨部分统一管理等重要环节中，信息和数据的流转、分析，都需要通过技术手段实现。未来，数字化平台将从有限的核心客户关系管理，延伸为多客群高交互性的新生态创建。

风险提示：行业竞争加剧导致行业盈利能力下降；资本市场改革进程不及预期；国内外宏观经济形势急剧恶化；宏观政策和行业政策调整风险；地缘性冲突升级及外溢风险；其他黑天鹅事件风险等。

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